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Como qualificar um lead e por que isso é importante?

Como as práticas para transformar um curioso em comprador podem contribuir para o sucesso das suas vendas 

Você também tem a sensação de muitas vezes as pessoas parecem apenas curiosas? Mas se elas forem bem trabalhadas, existe a possibilidade de se transformarem num negócio feito. Você deve qualificar um lead para conseguir realizar um atendimento mais personalizado e aumentar suas chances de vendas. 

Este é um processo importante para identificar quais caminhos você deve seguir e transformar um lead em comprador. É uma técnica que ganhou destaque principalmente por causa do Inbound Marketing, um conjunto de estratégias de marketing digital que tem o seguinte objetivo: expandir o alcance do seu negócio por meio de conteúdos pertinentes para o seu público. 

Entenda o que é um lead para aumentar suas vendas 

Um lead é toda pessoa que manifesta interesse pela sua empresa ou pelo seu produto e disponibiliza os seus dados em troca de alguma recompensa, como por exemplo, conteúdos: ebooks, workshops, ofertas, pedidos de orçamento, vídeos informativos sobre produtos e outras formas. 

Isso significa que toda e qualquer oportunidade de negócio que chega para você, principalmente no âmbito digital, pode ser considerada um lead. Eles são bastante úteis para o seu negócio, pois já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. Por esse motivo, orientamos que você seja o seu guia, oferecendo informações realmente relevantes e que o levem a tomar uma decisão: comprar. 

Como qualificar um lead

Esse processo começa a partir do momento em que o potencial cliente entra em contato com a sua marca, se uma pessoa fez uma pesquisa e chegou até você, com certeza terá maior probabilidade de efetuar a compra. Qualificar um lead é identificar os melhores contatos para que sejam clientes. 

Para conquistar mais assertividade no momento de qualificar um lead, orientamos que você construa um script com perguntas para definir perfis de clientes ideais, e cada um deles será aplicada em cenários diferentes.

Por exemplo, se um lead acessou o seu site ou rede social e deixou um email ou whatsapp, você precisa começar a compartilhar conteúdos. Ou ainda, a partir do momento em que ele consumiu esse material mais de uma vez, talvez seja a hora de começar a oferecer descontos. 

A qualificação de um lead faz parte do processo do funil de vendas, onde um cliente segue um caminho na intenção de consumir determinado produto ou serviço. Quanto mais conteúdos e informações essa pessoa absorver, mais perto ela estará de efetuar uma compra. 

Dicas práticas para qualificar um lead

  1. Para cada lead, é considerável explorar o perfil da empresa e a intenção de compra de maneira síncrona. 
  2. Tenha apoio de ferramentas para automatizar esse processo, como por exemplo, o  Lead Scoring do RD Station Marketing
  3. Não deixe de se comunicar com os leads que ainda não se tornaram clientes. Manter essa relação é importante para que a sua empresa seja lembrada. 
  4. Assegure que o seu time de marketing e vendas estão trabalhando juntos, compartilhando resultados. 

Para facilitar o processo de captação de pessoas interessadas em consumir seu produto ou serviço, procure dividir os leads em três grupos:

  • Aqueles que têm grandes chances de efetuar a compra, possuem um problema e já buscaram a solução. 
  • No segundo grupo, estão os que precisam de mais informações para decidir se devem ou não fazer um investimento.
  • E por último, estão os leads que não estão aptos para comprar.  

O sucesso de vendas depende de como a caminhada do cliente é conduzida

Assim que você possuir informações suficientes para apresentar uma proposta, está na hora de dar o próximo passo. Você precisa transformar o curioso em um interessado e depois despertar o desejo de compra da sua solução. Implementando essa tática, a sua equipe vai trabalhar direcionada para oportunidades concretas. 

Você deve pensar em perguntas que podem ajudar a encontrar a solução ideal para aquele problema. Mapear o motivo que leva alguém a tomar uma decisão, é uma forma de começar, as pessoas gostam de se sentir importantes, por isso, o atendimento precisa ser personalizado. Depois de mais um consumidor conquistado, está na hora de fidelizar e reter clientes.

Importante: cuide para não deixar esse processo muito burocrático elaborando perguntas desnecessárias. Agora que você já sabe a importância de qualificar um lead, por onde vai começar?

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